こんにちは。
桑原通夫です。
大山梅雄（実業家）は
再建王と言われた明治生まれの
人物です。
その大山さんの言葉に・・
「人間は頭で理解するが、感情で動く。
説得力とは、とりもなおさず
人の感情にストレートに
訴えかける術である。」
というのがあります。
これは人を動かすための
極意として多くの人が参考にしています。
また大山さんは・・
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「経営には勉強とアイディアが
必要であり
これがあればお金をグングン
育てることができる。」
とも言っています。
まずは種火となり資金をつくり・・
その種火にアイディアという
肥しを与えて、
大きな資金に育てていく・・
これこそが経営の根本である、
入りを量りて出づるを制する・・
ことになるのです。
大山さん以外にも
日本には多くの実業家がいます・・
その人たちが日本経済を
支えてきました。
その人たちの共通点は
人を動かすことに優れていた・・
ということです。
人は頭では行動できない・・
人を動かすには感情を揺さぶる
説得術が必要となる・・
人を動かして偉業を成してきた
人たちは、皆・・
説得術の達人たちなのです。
人は頭で理解するが
心が動かないと行動できない・・
そして・・人を説得には説得術
という技術が必要なのだ。
同じ内容でも、伝える人によって・・
響きが違うのです。
人は内容の良し悪しよりも
誰が言っているのか・・
という事を重要視します。
あの人が言うのであれば信じられる・・
というように、
理屈よりも感情で判断するという
人の方が多いのです。
そして・・人を納得させるには
説得術という技術が必要であり
その説得術には昔から
原理原則というのがある。
それは・・
アリストテレスがまとめた
弁論術・・というものです。
具体的には、次の
3つの要素でできています。
ロゴス（論理）
パトス（情熱）
エトス（人柄）・・ということです。
人を説得するには・・
論理的で感情に訴えて
信頼される人間性を
備えなければならない・・のです。
この3つの要素の中で、
最も重要なのがエトス（人柄）で
最も弱いのは・・ロゴス（論理）
という事です。
正論だけを
淡々と語る人よりも・・
信頼できる人柄の方が
相手には、より深く伝わる・・のです。
そして説得術の仕上げとしては・・
最終決定を相手に委ねる事・・です。
説得したい内容を
相手にしっかり伝えたら・・
最後に・・選ぶのはあなたです・・と
付け加えるのです。
私が決めるのではなく・・あくまでも
私の話を聞いたあなたですよ・・
というように、最終決定権を
相手に投げかけることで
クロージングの割合が
グーンと高まるのだそうです。
最終的には説得する人の
人間性による‥という事です。
やはり‥自分を磨く以外ない・・
という事ですね。
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