こんにちは。
桑原通夫です。
保険のおばさんが売れた時代は
終わった・・
つまり・・リレーションショップ商法は
成果が残せない時代になって
来たようです。
様々な営業スタイルがありますが・・
顧客との密なコミュニケーションをとり
圧倒的な行動量で成果に結びつけてきた
いわゆる・・保険のおばさん・・タイプは
成果を残せない・・と言うデータがあります。
そして、もっとも成果を上げているのは・・
チャレンジャータイプなのだそうです。
チャレンジャータイプとは・・
顧客の価値を重んじ、顧客の利便性に
訴えかけるのです。
そのためには顧客を安全地帯から
引っ張り出すことも辞さない・・
顧客との関係構築よりも
顧客の目標以上の価値・・
にこだわるのです。
しかし・・チャレンジャータイプは
そう難しいことではありません。
チャレンジャーが心がけることは
指導力・適応力・支配力の
三つのスキルだけです・・
この三つのスキルを磨くことで
チャレンジャータイプは
完成します・・・
誰でもがなれるタイプです。
普通は顧客のニーズを
引き出して・・
それに応えようとしますが、
チャレンジャータイプは・・
引き出すだけでは終わりません。
顧客のビジネスを理解した上で
独自の意見を加えて述べ、
新たな視点を見せることで
顧客が気づかないニーズを
「教える」ことを大事にします。
顧客に対して求めるものは
「同意」ではなく「内省」であり、
理想的な教師のような存在で
あるべき・・なのです。
ですから・・
チャレンジャーはお金の話も
いとわず、顧客に「無理強い」を
することができるのです。
語り口は大胆に、曖昧さを
一切なくし
前向きな緊張感をもって
主導権を支配します。
顧客が値引きを要請しても、
提案の「価値」にすかさず話を戻し
顧客が何を達成したいのかを
再度確認し、主導権を顧客に
譲ってはいけない・・のです。
それがネット時代でも成果の上がる
セールスモデル・・という事です。
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