こんにちは。
桑原通夫です。
メタセールス・・
メタ認知セールスとは・・
ジョン・H・フラベル氏が定義した
心理学用語です。
メタ認知とは・・自分の認知活動を
客観的にとらえること
つまり、」冷静に自分自身を
客観視できることです。
これらの能力をの事をメタ認知能力・・
と言います。
元々は教育学や脳科学の分野で
使われていましたが、
近年ビジネス分野でも
メタ認知が注目されています。
特に人材育成で活用されることが多く、
人事制度に組み入れている
業もあります。
その能力を生かしたセールスを
メタセールス・・と言うわけです。
一般のセールスでは
ものを売るには、お客様との信頼関係が
一番だ・・と教えますが
そのために情報を伝えすぎるきらいがあります。
結果・・・お客様はそれで満足して購買に
つながらないこともあるのです。
セールスはお客様を満足させることでは
ないのです。
セールスの段階でお客様に快楽を
与えてはいけない・・
未来の臨場感を与えるよりも、
今現在何が必要なのか・・を教えることです。
お客様とラポール関係を結ぶことが大事だ・・
と言うのは間違いです。
親密になんかならなくても・・今何があなたに
必要なのかを説明するだけ・・
そのためには自分をさらけ出す
必要なんて一切ありません。
メタ能力が高い人は、自分と周りの人間との
適切な距離が判断できます。
適切な距離を保つための配慮もできるため、
仕事上でも円滑な人間関係を形成しながら、
業務を進められます
コーチやカウンセラー・・セラピストが
セールスが苦手なのは
共通の理由があります・・
それは相手に深く入り込みすぎるからです。
相手と自分を同一化しようとするからです。
メタ認知能力の高い人は・・
相手に自分を合わせたりしません・・
自分の世界に引き入れようともしません・・
ただ・・今のあなたに必要なものはこれですよ・・と
淡々と説明するだけです。
お客様が見えていないものを見せて
あげるだけでいいのです。
お客さと常に適切な距離を保つことが
できるのです。
自分自身を客観視できるので、
感情をコントロールでき
つねに冷静な対応ができます・・
トラブルが発生しても、優先順位を
決めて解決できます。
そして・・たとえミスをしてもそこから
新しく何かを学び
次の仕事に活かす柔軟性があります。
出は‥どうすればメタ認知を
鍛えることができるのか・・
それはセルフモニタリングをすることです。
「セルフモニタリング」とは、自分が
無意識に行っていた行動や考え方を
良く観察したうえで、
課題や欠点を摘出する方法です。
メタ認知を高める上で大切なことは
、自分の弱いところや欠点から
逃げずにしっかりと向き合うことです。
参考になる本を紹介します・・
最後までご覧いただきありがとうございます。
動画もご覧ください・・山形の自然と日常をお伝えしています。
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